Tecniche di vendita: come sviluppare le abilità di vendita

  Questo corso è finanziabile

  Giorni e orari:

L’esperienza formativa si sviluppa nell’arco di due giorni, per un totale di 16 ore

  Sede:

Viale Brenta 29, Milano

  Argomenti:

L’intervento formativo consente di apprendere le tecniche e ricevere feedback utili a sviluppare le abilità di vendita per un efficace approccio commerciale ai clienti del mercato di riferimento, in linea con la strategia, i valori e gli obiettivi di business aziendali.Vedi il programma completo

Prezzo: € 1.200,00 + iva 22%

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Metodologia
Per massimizzarne l’efficacia, l’intervento formativo prevede l’ampio utilizzo di una metodologia fortemente pratica ed esperienziale dove i partecipanti saranno coinvolti in un processo di apprendimento attivo in cui potranno sperimentare sul campo le competenze oggetto del corso e avere l’opportunità di acquisire le tecniche comportamentali atte a far ottenere gli obiettivi di sviluppo attesi. Pertanto si prevede il continuo alternarsi di: attivazioni d’aula, esercitazioni individuali e di gruppo, analisi di casi, filmati, simulazioni, role playing e “debriefing”, con il continuo scambio tra formatore e partecipanti di “feedback” sui comportamenti osservati.

Obiettivi formativi
Grazie all’esperienza formativa i partecipanti saranno in grado di:

  • conoscere e governare con successo i criteri di qualità delle fasi del processo di vendita consulenziale;
  • riconoscere i diversi tipi di interlocutore ed applicare le tecniche comportamentali atte ad entrare rapidamente in sintonia con ognuno di essi;
  • applicare le tecniche di ascolto attivo e di formulazione appropriata delle domande per identificare le esigenze, i valori e i criteri di acquisto dei clienti;
  • applicare le tecniche di argomentazione persuasiva per guidare il cliente all’acquisto dei prodotti/servizi proposti;
  • gestire con sicurezza ed efficacia le domande e le obiezioni del cliente;
  • gestire in modo proattivo la fase di post-vendita finalizzandola alla fidelizzazione del cliente e alla sua valorizzazione commerciale.

Destinatari
Figure aziendali di tipo commerciale come account, agenti, e addetti alla vendita, orientati soprattutto ad una clientela di tipo consumer.

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Argomenti principali del corso

1° Giorno: “LE TECNICHE DI VENDITA E LE FASI DEL PROCESSO DI VENDITA (1^ PARTE)”

Introduzione: presentazione del corso, patto d’aula e analisi delle aspettative.

I diversi tipi di venditore: venditore “amico del cliente”, venditore “distributivo”, “venditore ad alta pressione”, “venditore consulente”.

Gli errori da evitare nella vendita consulenziale.

Gli ingredienti della comunicazione persuasiva per la vendita: “Ethos”, “Logos” e “Pathos”.

Introduzione alle tecniche di vendita:

il metodo “AIDA”

  •    il metodo “Spin Selling”
  •   il metodo “Spin Selling”

Le fasi della vendita consulenziale: la preparazione, il processo di vendita, il post vendita.

La preparazione:

  •    analisi del mercato di riferimento: lo scenario di mercato merceologico, la gamma dei prodotti/servizi offerti, il posizionamento di mercato, il confronto con la concorrenza
  •    organizzazione del lavoro di vendita: definizione delle priorità e gestione del tempo

La conduzione del processo di vendita.

La fase di contatto: l’approccio iniziale:

  •    osservare, ascoltare, comprendere
  •     i “canali sensoriali” preferenziali e le attitudini mentali (“metaprogrammi”)
  •    tecniche per entrare in sintonia col cliente: il “ricalco verbale” ed “extraverbale”

La fase di analisi del cliente: comprendere le esigenze e i criteri di acquisto del cliente

  •    l’ascolto attivo e la tecnica delle domande: aperte, focalizzate e chiuse
  •     l’analisi di bisogni, valori, criteri di realizzazione e convinzioni

Le fasi della vendita consulenziale: la preparazione, il processo di vendita, il post vendita.

La preparazione:

  •    analisi del mercato di riferimento: lo scenario di mercato merceologico, la gamma dei prodotti/servizi offerti, il posizionamento di mercato, il confronto con la concorrenza
  •    organizzazione del lavoro di vendita: definizione delle priorità e gestione del tempo

La conduzione del processo di vendita.

La fase di contatto: l’approccio iniziale:

  •    osservare, ascoltare, comprendere
  •     i “canali sensoriali” preferenziali e le attitudini mentali (“metaprogrammi”)
  •   tecniche per entrare in sintonia col cliente: il “ricalco verbale” ed “extraverbale”

La fase di analisi del cliente: comprendere le esigenze e i criteri di acquisto del cliente

  •    l’ascolto attivo e la tecnica delle domande: aperte, focalizzate e chiuse
  •    l’analisi di bisogni, valori, criteri di realizzazione e convinzioni

2° Giorno: “LE FASI DEL PROCESSO DI VENDITA (2^ PARTE)”

La fase di proposta: l’argomentazione persuasiva

  •    tecniche di argomentazione: il modello “cvb”
  •     tecniche di argomentazione: il ricalco di valori, significati e criteri di realizzazione

La fase di superamento degli ostacoli: la gestione delle obiezioni e degli imprevisti

  •    tecniche di improvvisazione creativa
  •     tecniche per soddisfare e superare le obiezioni
  •    la gestione dei clienti difficili

La fase di conclusione della trattativa: raggiungere il risultato di vendita

  •     la gestione del prezzo
  •    tecniche per chiudere la vendita con successo

Criteri per valutare “il ritorno dell’investimento” della trattativa di vendita.

La fase del post-vendita:

  •    come fidelizzare il cliente
  •    come trasformare il cliente soddisfatto in un nostro promoter

Piano d’Azione per sviluppare le Abilità di Vendita.

 

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